Perché osservare i nuovi comportamenti dei clienti vale molto più che seguire l’ultimo trend.
Negli ultimi anni le estati italiane hanno assunto caratteristiche sempre più estreme. Giugno e luglio hanno fatto registrare temperature eccezionali in molte aree del Paese e, al di là di come evolverà il meteo nelle prossime settimane, una cosa appare evidente: le abitudini delle persone stanno cambiando.
Per chi lavora nell’Horeca questa non è una semplice curiosità.
È un segnale di mercato.
Ogni volta che cambiano le abitudini quotidiane, cambiano anche le modalità con cui i clienti scelgono un locale, consultano un menu, ordinano una bevanda e decidono se fermarsi per una seconda consumazione.
Molto spesso, invece, continuiamo a costruire la nostra offerta come se nulla fosse cambiato.
Aggiorniamo il listino. Inseriamo qualche nuova referenza. Aggiungiamo un cocktail estivo. Cambiamo qualche etichetta.
Ma raramente ci fermiamo a riflettere su una domanda molto più importante.
Le persone stanno ancora bevendo come bevevano cinque anni fa? Forse no.
Ed è proprio da questa domanda che dovrebbe partire ogni ragionamento sul beverage.
Il mercato non cambia quando arriva un nuovo prodotto.
Cambia quando cambiano le persone.
Nel nostro settore siamo spesso attratti dalle novità.
Un nuovo gin.
Una nuova birra.
Uno spirits appena arrivato dall’estero.
Un liquore botanico.
Una referenza esclusiva.
Sono tutte opportunità interessanti.
Ma c’è il rischio di confondere il mezzo con il fine.
Un prodotto non genera valore semplicemente perché è nuovo.
Lo genera quando risponde a un’esigenza reale del cliente.
E oggi le esigenze stanno evolvendo molto più velocemente dei cataloghi.
Il consumatore contemporaneo è mediamente più informato, più curioso e molto meno fedele alle abitudini rispetto al passato.
Vuole qualità.
Vuole autenticità.
Ma soprattutto vuole semplicità.
Non semplicità intesa come banalità.
Semplicità come chiarezza.
Vuole capire cosa sta ordinando.
Vuole sentirsi guidato.
Vuole vivere un’esperienza piacevole, non affrontare un esame.
Questa evoluzione riguarda ogni tipo di locale.
Dal cocktail bar all’hotel.
Dal ristorante alla pizzeria.
La vera competizione non è tra prodotti.
È tra esperienze.
Per molti anni il settore beverage ha costruito il proprio valore sulla quantità.
Più referenze.
Più marchi.
Più scelta.
Oggi, però, questa logica mostra alcuni limiti.
Una drink list di quaranta cocktail non è necessariamente migliore di una composta da quindici.
Una carta vini infinita non garantisce automaticamente vendite superiori.
Un catalogo con migliaia di referenze non rende un distributore più utile.
Anzi.
In alcuni casi produce l’effetto opposto.
Più scelta significa spesso più indecisione.
Più tempo.
Più confusione.
La psicologia dei consumi ci insegna che, quando le alternative aumentano oltre un certo limite, la soddisfazione diminuisce.
Il cliente sceglie con maggiore fatica.
Oppure torna sul prodotto che conosce già.
Questo significa che il nostro lavoro non consiste nell’aumentare continuamente le possibilità.
Consiste nel selezionare quelle giuste.
La differenza non la farà chi vende più bottiglie.
La farà chi aiuta a prendere decisioni migliori.
Questo vale anche per il ruolo dei distributori.
Per decenni siamo stati valutati per la velocità della consegna, l’ampiezza del catalogo e la disponibilità del magazzino.
Tutto questo continuerà a essere importante.
Ma non sarà sufficiente.
Oggi un gestore può acquistare quasi qualsiasi prodotto.
Quello che fatica a trovare è qualcuno che lo aiuti a capire se quel prodotto abbia davvero senso nel suo locale.
Significa osservare.
Fare domande.
Analizzare.
Capire il pubblico.
Studiare la rotazione.
Valutare il margine.
Costruire una proposta coerente.
È un lavoro completamente diverso rispetto a compilare un ordine.
Ed è qui che un distributore può smettere di essere percepito come un semplice fornitore per diventare un partner.
E se il vero lusso fosse togliere?
Nel mondo del beverage siamo abituati ad aggiungere.
Nuove etichette.
Nuove mode.
Nuovi cocktail.
Nuove tecniche.
Nuove categorie.
Ma forse la domanda più interessante è un’altra.
Cosa potremmo togliere?
Quante referenze occupano spazio senza generare valore?
Quanti prodotti vengono acquistati “perché bisogna averli” e poi rimangono fermi per mesi?
Quanti cocktail esistono soltanto perché qualcuno li ha visti su Instagram?
Semplificare non significa impoverire.
Significa dare identità.
I locali che ricordiamo più facilmente non sono quelli che hanno tutto.
Sono quelli che hanno una personalità riconoscibile.
L’estate è il momento migliore per osservare il mercato.
Molti considerano agosto un mese di passaggio.
Noi pensiamo il contrario.
È uno dei periodi più interessanti dell’anno.
Le città cambiano.
Arrivano turisti.
Cambiano gli orari.
Cambiano i consumi.
Cambiano perfino le conversazioni al tavolo.
È un laboratorio straordinario.
Chi osserva con attenzione questo periodo raccoglie informazioni preziose per settembre, ottobre e per tutta la stagione successiva.
Le aziende che crescono non sono quelle che reagiscono più velocemente.
Sono quelle che imparano a osservare prima degli altri.
Il nostro punto di vista
Ogni giorno entriamo in decine di locali diversi.
Vediamo realtà che funzionano molto bene e altre che stanno cercando una nuova direzione.
Quello che ci colpisce è che il successo raramente dipende dalla bottiglia più costosa o dalla referenza più esclusiva.
Dipende quasi sempre dalla capacità di costruire un’offerta coerente con il proprio pubblico.
Per questo crediamo che il ruolo di un distributore non sia soltanto consegnare prodotti.
Debba anche portare idee, confronto e visione.
Perché il beverage cambia continuamente.
E chi lavora in questo settore merita strumenti per interpretare il cambiamento, non solo un catalogo da sfogliare.
Una domanda per il settore
Negli ultimi cinque anni, qual è il cambiamento più evidente che avete osservato nel modo in cui i clienti scelgono cosa bere?
È cambiata la domanda?
È cambiato il valore percepito?
Oppure siamo noi operatori che dobbiamo iniziare a guardare il mercato con occhi diversi?
